Equita e Banca Imi: “E’ necessario aumentare la tecnica Up-Selling per i già clienti”. Basta con la guerra dei prezzi sulla telefonia mobile?
Secondo il quotidiano economico “Milano Finanza” alcuni esperti finanziari, apprezzano il focus della nuova joint venture Wind Tre S.p.A. guidata da Maximo Ibarra e consigliano a Tim di abbandonare la “guerra dei prezzi Operator Attack” e aumentare la tecnica “up-selling” per i già clienti. La tecnica di vendita Up-Selling mira ad offrire al consumatore, tramite offerte “ad personam”, un servizio di maggior valore rispetto alla scelta d’acquisto iniziale, e all’aumento dei ricavi medi per l’utente (Arpu).
In attesa dell’arrivo del nuovo operatore low cost gestito del gruppo francese Illiad, previsto per Luglio 2017, il mercato italiano della telefonia mobile si presenta come un oligopolio con 3 grandi operatori. Wind Tre nasce con una quota di mercato del 33,1% nel mobile domestico, al secondo posto Tim con 30,3% e Vodafone Italia con il 29,2%. Wind 3, grazie al brand Infostrada, ha circa 2,7 milioni di utenti nella rete fissa.
Equita Sim, consulenti finanziari, dichiarano: “Ne risulta a livello teorico, che ha più valore sfruttare il proprio bacino di clienti piuttosto che ingaggiare politiche ultra e competitive per racimolare qualche cliente in più peggiorando gli Arpu. Per gli analisti ogni operatore avrà di conseguenza la possibilità di migliorare la propria offerta, soprattutto sotto il profilo qualitativo, in attesa dell’ingresso del gruppo francese. Non sarà facile per Iliad, competere sul fronte dei prezzi, visto che quelli italiani sono fra i più bassi d’Europa, né sul fronte della qualità dati che Tim e Vodafone hanno una copertura 4G su più del 90% della popolazione.” Da alcuni mesi sono iniziati anche i lavori di sperimentazione verso il 5G previsto per il 2022.
In Francia il gruppo Illiad utilizza il brand Free Mobile. Secondo una simulazione di Equita, come viene citato nell’articolo di Milano Finanza (firmato da Barbara Pianese), se Illiad avrà un successo piuttosto robusto, ovvero 6 milioni di linee entro il 2020, la valutazione della casa d’affari, che ha confermato su Telecom il rating buy con un target price a 1,25 euro, potrebbe essere rivista di circa l’8% mentre al momento il titolo dell’ex incumbent sul listino milanese scambia a 0,855 euro (-0,35%).
Gli esperti di Banca Imi dichiarano: “Siamo consapevoli che l’entrata nel mercato italiano di Iliad potrebbe annullare questi benefici. Rimaniamo cauti rispetto alla possibilità che il nuovo player potrebbe rilevarsi un elemento di disturbo per il settore delle telecomunicazioni in Italia. Il mercato mobile italiano prevede differenti caratteristiche rispetto a quello francese al momento del lancio dell’operatore Free di Iliad, sia in termini di minori ricavi medi per singolo utente sia in termini di minore diffusione della fibra.“.
Ricordiamo che Telecom Italia ha comprato Nòverca S.r.l. per lanciare un nuovo operatore low cost di “seconda classe” che dovrebbe avere un brand diverso da Tim. Il nuovo operatore sarà Full Mobile Virtual Network Operator (Full Mvno) e cercherà di essere un operatore low cost per fare concorrenza al nuovo operatore del gruppo Illiad e per non cannibalizzare la “prima classe” dei servizi 4G+ di Tim e l’arrivo della rete 5G nel 2020. Il nuovo operatore utilizzerà sistemi autonomi rispetto a Tim.
Flavio Cattaneo, Amministratore Delegato di Tim, aveva dichiarato: “Nei prossimi mesi lanceremo un nuovo operatore di telefonia mobile con un nuovo marchio. L’operatore prima deve partire, quindi non si può pensare a un target di clienti. Il servizio sarà indirizzato a clienti essenzialmente attenti ai costi e che fa tutte le operazioni via web. Ci saranno pochi negozi, ma in tutta Italia. Lo lanceremo tra un po’ di tempo, ci sarà il nome, i test sono già pronti e partiti“.
Nessuna preoccupazione per gli operatori virtuali, perchè la quota degli MVNO cresce poco (secondo l’ultimo Osservatorio sulle Comunicazioni Agcom 04/2016). Grazie ad alcune tecniche commerciali WinBack, gli operatori di rete riescono a recuperare alcuni ex clienti.
Banca IMI è la banca d’investimento di Intesa Sanpaolo, primario gruppo bancario in Italia e con una forte presenza internazionale. Banca IMI ha come obiettivo principale quello di assistere i propri clienti – investitori istituzionali, financial networks, imprese e amministrazioni pubbliche – attraverso l’offerta di prodotti e servizi finanziari mirati all’eccellenza.
Equita è una banca d’investimento con un modello di business chiaro e focalizzato come da migliore tradizione finanziaria internazionale. Equita combina equity brokerage per clienti istituzionali nazionali ed internazionali – offrendo loro la ricerca e lo straordinario equity trading service – con una piattaforma Investment Banking di alto profilo dedicata alla consulenza in operazioni di finanza straordinaria che riguardano i processi: di fusione e acquisizione (M&A), di Debt Restructuring & Advisory, dei mercati azionari (ECM) e dei mercati del debito (DCM).
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